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药店经营技巧——差异化取胜

2010-09-16 16:41:00 271

    某药店的王店长最近忙得不可开交。原来,附近几家药店最近都在搞降价促销,吸引了大批顾客。王店长有点坐不住了,他向公司打报告申请,也准备搞一场促销活动,减少顾客的流失。可是报告还没批下来,他又听到有家药店在搞会员制,实行会员购药打九折的优惠。王店长迟疑了,自己到底要不要跟进?搞降价促销还是搞会员制好呢?   

  王店长这种困惑在许多店长中都存在。如今,药店业态竞争激烈。一个药店搞平价,其他药店也纷纷跟进;一个搞促销,其他药店也降价。仿佛不跟进一下,自己就会吃多少亏似的。当然,店长们心里也明白,这种跟风式的竞争,其实没多大好处,不说是赔本赚吆喝,至少也如同鸡肋,没有什么赚头。可是,如果不跟进的话,药店又该如何应对?  

  药店经营中有两个常见误区  

  药店之间的竞争是再正常不过了。通过竞争,实现优胜劣汰,实现各自的战略目的。因此,竞争不是目的,只是手段。在本案例中,王店长实际上进入了一个思维的误区,那就是把经营目标放在与对手的竞争上了,把打败对手作为了自己的主要目标。  

  在药店经营中,有的药店时时刻刻盯住对手的一举一动,对手一有什么风吹草动就马上效仿,生怕晚一步会吃亏。还有的药店,同时把几个药店当作自己的“敌人”,就像本案中的王店长。这样做的结果,只会把自己搞得很累,在与其他药店的竞争中失去自我。  

  还有一种经营误区是所谓差异化。差异化经营,相对于前一种经营方式,自然前进了一步:不与对手硬碰,而是找对手没有涉及的领域经营,或采取别人没有的模式经营,以建立人无我有的优势。比如别人搞药妆,我就搞社区服务;别人搞送药上门,我就搞保健服务。总之,就是不与对手挤在同一条道上。可是,这种经营方式的失误之处,也是把精力放在对手身上,而不是放在满足顾客需求和市场需求上。  

  药店还可以卖健康、卖美丽、卖便利  

  显然,把打败对手作为经营目标是错误的。其错误在于:对手的经营方向不代表自己的经营方向,对手也不会提供顾客的需求。而事实上,坚持自己的经营方向和主动满足顾客需求才是药店生存的根本。每个药店的资源是有限的,如果把所有资源都放在打压对手身上,想着如何把对手的顾客抢到自己手中,这样,只会错失争取更多潜在顾客的机会。许多药店都在搞活动搞促销,但有多少药店真正深入研究过市场需求,是在调查研究的基础上进行的理性促销呢?  

  “药店就是卖药的。”不错,药店是要卖药,但也不仅仅是卖药,药店概念的范畴在不断扩大。在世界范围内,药店业态的变化可分为4个阶段:第一阶段是治病救人,只卖治疗用药,即传统意义上的药店;第二阶段则增加了滋补类、保健品类和医疗器械等商品,引入了预防保健功能类产品,可称之为健康大药房;第三阶段是引入了健身、美体、美容功能,增加了健美用品和器材、化妆品等,被称之为健康美丽大药房;第四阶段是与便利店融合,引入方便食品、饮料和日常消费品,以及彩票、电话卡、公交卡、报刊等便民小商品,甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等多种服务,从多方面满足顾客的实际需求,提升药店的人气,以提高药店的营业额,可称为健康便利药店。目前,我国的许多药店还处于第一、二阶段,少数药店处于第三阶段。  

    在药店经营方式上,还有许多领域有待开发,对顾客需求的满足,药店也还有大量的功课要做。所以,作为药店,不能只卖药,还要卖健康、卖美丽、卖便利。把目光放得更远一些,以顾客为中心,把精力集中在顾客需求(包括现实需求和潜在需求)上面,而不是放在对手身上,药店才会发现更多的商机。


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